‘홈런 날린’ JB하이파이의 ‘청년시장’ 틈새전략

소매업 경기 하강 불구 소비 지속하는 그룹 집중
작년 하반기 순익 3억3천만불 14.6% 껑충
경제평론가 고틀립센 “배울 점 많은 참신한 시도”

생활가전 매장 JB 하이파이(JB Hi-Fi)의 ‘청년 시장’을  겨냥한 틈새마켓 전략이 작년 후반기에 두자리수 순익 증가율을 기록하며 홈런을 날리고 있다.

경제평론가 로버트 고틀립센(Robert Gottliebsen)은14일 디 오스트레일리안(The Australian)지 칼럼에서 호주 청년시장의 고지를 선점한 JB 하이파이의 마케팅 전략을 분석하고 “호주 소매업자의 타깃층은 청년이 되어야 한다”고 지적했다.

그는 “앞으로 12개월 동안은 더 힘들어질 것”이라면서 “성공의 비결은 여러 문제에도 불구하고 소비를 계속하는 소비자 그룹을 찾는 것이다. 그러한 시장 중 하나는 청년과 기술이며, JB 하이파이는 가장 유리한 위치에 있다”고 분석했다.

작년 7-12월 하반기에 매출이 53억 달러로 8.6% 증가했는데 순익(net profit)은 3억3천만 달러로 14.6% 급증한 양호한 실적을 냈다.

고틀립센은 “이는 청년 시장의 강점을 보여주는 놀라운 예”라고 말했다.

JB 하이파이는 회원 할인, 생일 특전 등을 제공하는 충성도 프로그램인 JB 퍼크(JB Perks)를 작년 11월부터 시범 운영하면서 이 시장을 활성화하고 있다. 3개월 만에 이 프로그램은 40만 5,000명의 회원을 모았다.

부모와 조부모들이 자녀나 손자와 함께 JB 하이파이 매장에 들어갔다가 계획했던 것보다 더 비싼, 더 많은 제품을 사고 돌아가곤 한다. 

부모와 조부모의 경제적 상황이 어렵다고 해도, 청년 시장의 강력한 또래 압력은 이들이 자녀들을 위해 지갑을 열게 한다는 설명이다.

고틀립센은 “JB 하이파이가 청년 시장을 만들기위해 사용하는 새로운 메커니즘들이 마진을 높이는 데 도움을 주고 있다. 이 시장을 공략하려는 소매업체는 이 기업으로부터 배울 필요가 있다”고 주장했다.

“JB 하이파이의 전자제품 사업은 전국 소매업체에게 하나의 소비자 시장이 대부분의 다른 부문을 능가할 것으로 보이게 한다. 이것은 바로 청년 시장이다.”

무엇보다 필수적인 것은 젊은 고객층이 추구하는 제품을 보유하는 것이다. 통신, 오디오, 컴퓨터 부문 제품의 판매는 JB 하이파이의 성장을 이끄는 품목들이었다.

또한 JB 하이파이는 청년 시장에서의 입지를 넓히기 위해 숙련된 젊은 직원을 개발했다. 리더십의 다양성을 개선하기 위해서는 ‘다양성과 포용’이라고 불리는 이니셔티브를 도입했다.

다른 기업들처럼 현대판 노예제에 반대하는 윤리적 성명을 발표한 것과 더불어, JB 하이파이는 젊은이들이 호응하는 시대정신을 반영하는 기후 행동 전략도 발표했다.